创业之初，华为创始人任正非是没有什么可以幻想的，更没有任何资金可以用来进驻写字楼，也没有人想要去看他的创业白皮书和商业模式。他的脑子里唯有“生存”二字，后来虽然华为已成为年销售额上几百几千亿的大公司，任正非也还是经常强调“惶者生存”、“华为只是活下来了而已”；无论华为已经多大、多成功，任正非天天还是想着“活着”二字。

01

华为初创时期卖过减肥药和墓碑

任正非，1944年出生，居七兄妹之长，家境贫寒，少年时在艰苦环境下读书，18岁，任正非经过自己的努力考上大学，学的是建筑专业；大学毕业后参军入伍当了一名通信兵。

20多岁的任正非在军队里不仅是学毛选的标兵，而且勤学、爱钻研技术，他的技术成果曾获全军技术成果一等奖，并担任铁道兵某研究所的副所长。

1982年，38岁的任正非从军队转业到深圳，在当时深圳最好的企业之一―南油集团下面的一家电子公司任副总经理。正是在那里，四十多岁的任正非遭遇了人生的第一个“冬天”：一次，任正非做一笔生意被别人骗了，200多万货款收不回来。80年代末，200万元人民币不是一笔小数目（按当时货币的实际购买力不亚于2009年的1个亿），当年内地城市月工资平均不到100元。

在这种情况下，任正非在令人羡慕的大国企南油集团待不下去了。此时的任正非下有一儿一女要抚养，上有退休的老父老母要赡养，还要兼顾6个弟弟妹妹的生活，正值所谓“上有老下有小”、青春不在、未来尚长的中年之际。

想必那时的任正非对人生的坎坷无比伤感。

但是，任正非没有时间去感伤，家庭的责任、事业的急迫，令任正非走上了一条下海干实事的道路。就这样，处于中年危机之中的任正非被逼无奈开始创业，华为诞生了。就这样，深圳少了一个国企干部，中国多了一个高科技企业的“教父”。

创业初始，任正非的所思所想并没有太多的理想主义；创业之初，任正非就是为了面包、为了糊口、为了家人而奋斗！这是一个逼上梁山、被逼无奈的创业故事。

1987年9月，刚从国企南油集团辞职的任正非与5人合伙，以“民间科技企业”的身份在一所破旧的民房里成立了“深圳市华为技术有限公司”，经深圳市工商局批准获得注册，注册资本2.1万元，全体员工15人。

第一代华为LOGO，相信很少有人见过，这是一朵由15个花瓣组成的“太阳花”。其寓意也是简单的美好：15个花瓣代表了华为成立之初的15位创始人，而太阳花寓意着阳光、积极、向上。

当时创业的任正非所面临的现实问题是，公司如何生存。华为公司现在是他的孩子，他必须让它生存下去。虽然公司名里有“技术”二字，但是华为在初创期主要以贸易业务为主，也没什么方向，什么赚钱做什么，据说华为在初创的时候甚至还卖过减肥药，更有一次，听说在深圳卖墓碑的生意很火，赚钱快，任正非还派人去调研过。但减肥药、墓碑也都不是长久之业；任正非为了使华为生存下去，尝试百术，绞尽脑汁。

02

华为的第一桶金

任正非说，华为是一家只要有钱赚、能活下去就行的“小铺子”。
一个偶然的机会，任正非由辽宁省农话处一位处长的介绍，开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品（即单位里转分机的小交换机），算是走上了销售通信设备的道路。

上世纪80年代的电话机房

那是一个装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代，代理商只要能在香港搞到用户小交换机，卖到内地去就可以获利100%。
正是由于这种带点儿“倒买倒卖”色彩的代理业务，以及当时全国人民对电话通信的巨大需求，让华为在短短的三四年间，就积累了几百万的资金，并在全国建立起近十个销售办事处。华为从农村空隙市场起步，就这样靠2万元注册资本起家通过代理香港鸿年公司的HAX交换机、利用差价获得了原始资本积累。

为华为带来第一桶金的用户交换机HAX-100

03
被断货源，开始自主研发

赚到第一桶金后，华为开始自研产品，华为的第一款产品BH01只是一个24口的用户交换机，属于低端机，这使市场很受限，只能在小型的医院、矿山使用。而且当时的华为也做不到买断，只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。但是华为坚持打自己的品牌，把自己的优质服务注入到功能、外观都和别家一样的产品中去。华为公司销售的第一款自主品牌的产品，就是把其他厂家的BH01宣传单上的厂家地址和品牌一抹，换成华为的，发个传真给客户就完成了。

但是订散件，需要向厂家提供更大量的订单。订整机还可以一台一台地订，订散件至少几十件起订，这也要求公司拥有更强的周转资金和市场销售渠道的能力。而且由于供散件的厂家也自己销售，华为的供货常得不到保障。
连厂家也没想到，由于华为公司的服务好，销售价格也低，第一款产品BH01在市场上供不应求，后来华为买的散件被厂家断了货源，收了客户的钱，却没有货可发。
1990年，华为被“逼上梁山”，必须在最短的时间内突破自主研发，实现自己控制生产，控制产品，否则客户追上门来要货要退款，公司就会面临断流及关门的危险。1990年华为开始自己照着BH01的电路和软件，进行自主知识产权的电路设计和软件开发，为了给客户以型号有延续性的印象，说白了就是“山寨模仿”，而这次的型号叫BH03，也是从24口开始做。从客户的角度看，换了个更漂亮的机壳，别的功能差不多，但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发都是华为公司自己做的。

华为走出了自主研发的第一步，山寨模仿。

一个公司应该选择从哪里开始？哪里需要手上拧着钱排队还要走关系的现象，就是值得考虑最先进入的领域。小公司如何搞研发？切记不能贪大求快，从三五人开始量力而行；先有市场需求，再有产品研发，确保研发出来就立即能转化成销售额；从组织散件开始，先熟悉一个产品的生态链、供应链，再进入自主研发消化细节，最后再进入创新环节。

这些都是华为的宝贵实践经验。

04
初尝甜头后一败涂地

刚刚开始自主研发的华为，步履蹒跚地在1993年步入了全新的领域：电信局用交换机。

从“单位用交换机”到“电信局用交换机”，就差了两三个字，可无论是产品的技术要求，还是市场竞争的激烈程度，都有天壤之别。

“无知者无畏”，华为血气方刚的研发团队，刚刚在自主研发“单位用小交换机”的胜利中尝到了甜头的华为年轻人，无畏地进入了“电信局用交换机”市场。

1992年，华为的十几个开发人员，以前只开发过模拟空分用户机，所以在开发局用机时，他们决定先开发模拟空分局用交换机，华为第一个局用交换机命名为JK1000。

在技术上投入了巨额的开发费用和全部的开发力量后，历经一年艰苦，JK1000在1993年年初开发成功，并在5月份获得邮电部的入网证书。

这时候，由于计算机技术的发展，数字局用交换机在功能、性能、成本上都大大优于空分局用交换机。

数字局用交换机取代空分局用交换机已不可避免，在1993年推出来的时候，华为空分局用交换机已经走到末路。

因此，1993年年中，华为的JK1000空分交换机刚刚推出即面临没有市场的尴尬局面。

华为在这一全新的领域，因为落后于新技术，因此一败涂地。

05
理想再好，技术落后就会被淘汰

JK1000的失败使华为在实践中逐渐了解和学会了掌握市场的规律，而不是简单地做市场关系或推出一个自己认为先进合适的产品。

“市场不相信眼泪！”“理想再好，技术落后就会被淘汰！”这些可能是年轻的华为和年轻的华为人从这个失败的产品上得到的首个教训。

在通信市场上，技术的更新换代是残酷的，本身就处于落后地位的中国企业，辛辛苦苦引进或开发出一项技术时，可能国外已是该技术淘汰之时。
而国外公司往往利用其雄厚的技术优势，在网络建设及设备采购方面采取“拉动需求”策略，提前淘汰现有技术，让国内企业处于研发襁褓中的产品直接面临无市场需求的尴尬局面。
我们现在来想一想，2011年3G被媒体吹上天，普罗大众还没用多久的时候，4G网络突然就降临了，3G瞬间被提前淘汰。

为什么会这样？因为当时3G、4G专利基本被国外企业垄断了，旧的技术已经不能为他们带来可观的营收利润，这时候他们需要新技术来拉动营收的增长，当年的高通，就是利用4G专利收取了巨额的许可费用赚得盆满钵满，从小公司发展成为行业巨头，并取代Intel成为最大的IC公司。

如今5G时代来临了，在5G专利上，我们是想被他国赚我们钱，还是我们去赚他国的钱？不言而喻，华为抓住了5G，掌握了新技术就不会被淘汰。

06
化失败为斗志和狼性

在JK1000产品失败之后，华为再也没有侥幸心理，再不做“临时抱佛脚”的事。
也就是从这时起，华为专门组织优秀的研发骨干成立相应的部门，时刻追踪最新的技术发展做产品规划；并有过之而无不及地也采取了类似于国外公司的策略进行“拉动式”市场推广，例如今年大力宣传5G的产品，效果是什么？Mate30 5g系列手机预售就超10亿人民币！

▲Mate30 Pro 5G版预售量 135552台，Mate30 5G只有32530台，总和有168082台，华为这次5G手机预售营收就超10亿！

这相当于为客户铺就一条技术发展道路，展示宣传新技术，而不是单一的、孤零零地销售当前的产品。

这一招非常厉害，让越来越多的客户认为华为是一个有着长期规划、具有长期发展能力的合作伙伴。

由于JK1000给华为带来宝贵经验和服务口碑，别人不愿意去偏远农村去建设调试设备，华为就组织了一支技术力量、责任心都很强的装机队伍，直接面对用户，要和用户相处好，做好用户培训工作，提供先进、优质的售后服务。任正非对装机队的要求是：“在外面就是华为公司的代表，一定要让用户对华为公司留下良好的印象，言行举动都要体现华为的风范”。

1993年年中到1994年年初，华为装机队全体员工不辞辛苦，走遍大江南北，开通了200多台JK1000局用机。正是他们，初步建立了华为人吃苦耐劳的服务形象：无论塞外高原、边防海岛，还是山区小镇、革命老区，市场部把战火点到哪里，哪里就有他们忙碌的身影。
他们常年奔波，居无定所，忍受了孤独与寂寞，克服了饮食上的不习惯与语言上的障碍，让那些沉寂了千年的乡村第一次响起了电话铃声。他们代表华为给那些穷乡僻壤送去了文明的象征、致富的纽带，赢得了用户的信赖和广泛的市场影响。

华为珠峰大本营基站

华为建设北极圈内LTE基站

一步一步坚持不懈地努力，任正非带着年轻的华为工程师们终于取得了胜利。1994年义乌大捷，华为凭借C&C08 2000门交换机正式在中国通信市场站稳了脚跟。

此后华为走了一条“农村包围城市”的路线，这是因为农村市场竞争小、空间大，而华为C&C08 2000门的技术也够得着。进邳州城，华为又凭着C&C08万门机率先在国产机型中冲进中国城市通信市场这一更为广阔的天空。早期的华为交换机虽然各种幼稚问题不断，与国外机型相距甚远，但是这些都不能难倒华为的工程师，毕竟事在人为！

07

惶者生存

在深圳蛇口的一个小礼堂里开年会，全体员工270人出席。会议开始后，大家只见任正非在会上说了一句“我们活下来了”，就泪流满面再也说不下去，双手不断在脸上抹着泪水。

生存下去，对信奉“惶者生存”的任正非来说，真是一柄高悬在头顶的达摩克利斯之剑。

任正非今天可以大谈特谈无人区，可以讲自己的5G、6G如何领先。但是，这个领先经历了漫长的追赶、模仿，一个公司应能及时把握住历史的发展机遇，要及时突破困难，关键时刻勇于“亮剑”，冲出重围，哪怕手里只有“半成品”。“狭路相逢勇者胜”靠的是什么？一靠人才，二靠发挥集体的拼搏精神。企业家的作用在哪里？在于关键时刻能调动起集体奋斗的昂扬斗志，带领队伍雄赳赳、气昂昂地朝着胜利的目标前行，而让大家忘记了其实正身处漫漫的黑暗。

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